Е.И. Макаров, В.Г. Егоров
Скачать
№ 2 (26)
Менеджмент. Экономика. Организация
В настоящее время расширения международных торговых отношений, интенсивно развиваются инструментарии по анализу клиентов. В исследованиях по данной тематике, в большинстве случаев, ставится во главу угла тривиальное правило: «клиент всегда прав». На практике дело обстоит несколько иначе, особенно это касается рынка «business to business». Баланс сил влияния между производителем и клиентом далеко не всегда полностью находится на стороне последнего. Менеджмент компании имеет инструмент по анализу покупателей на основе маркетинговых исследований, но не имеет возможности оценить перспективы и обоюдные выгоды от взаимоотношений с конкретным клиентом. В данном материале приводится алгоритм действий для проведения сортинга, и определения позиции каждого из субъектов, при ведении переговоров в долгосрочной перспективе. Представленный ниже алгоритм состоит из двух этапов. На первом этапе проводится обзор и дифференцировка покупателей, в зависимости от доходности и перспективности. Конечным результатом первого этапа является сводная таблица, в которой распределены все виды клиентов, в зависимости от их характеристик. Второй этап состоит из отбора наиболее значимых клиентов и анализа внутренних экономических параметров каждого из субъектов, включая компанию-производителя. Далее, составляются неравенства, из которых определяется баланс сил влияния. Использование данного инструмента предоставляет оценку распределения власти между субъектами. Ценность полученной информации выражается в улучшении качества менеджмента в отношении клиентов, а также для дальнейшего использования, в рамках разработки стратегии компании в отношении других экономических агентов.
анализ клиентов, виды покупателей, стратегическое планирование, взаимоотношения экономических субъектов
Макаров, Е. И. Алгоритм анализа взаимодействий компании с клиентами на рынке «business to business» / Е. И. Макаров, В. Г. Егоров // Лесотехнический журнал. – 2017. – Т. 7. – № 2 (26). – С. 176–182. – Библиогр.: с. 181–182 (12 назв.). – DOI: 10.12737/article_597656dc284855.13131942.
1. Mechanisms of support of export-oriented small enterprises: the regional aspect [Text] / U V. Busarina, S. S. Morkovina, S. V. Budkova, E. A. Kolesnichenko // Asian Social Science. – 2014. – Vol. 10 – № 23. – P. 95-101.
2. Methodological approach to the identification of predictive models of socio-economic processes for investment and innovative development of enterprises [Text] / T. L. Bezrukova, S. S. Morkovina, B. A. Bezrukov, E. G. Popkova // World Applied Sciences Journal. – 2013. – Vol. 26 – № 1. – P. 20-27.
3. Ershova, I. Methodical approaches to assessment of intellectual rent as a factor of innovative economy development [Text] / I. Ershova, I. Androsova, S. Morkovina // 3rd International multidisciplinary scientific conference on social sciences and arts sgem 2016. – 2016. – P. 425-430.
4. State stimulation of development of small entrepreneurship in developing countries [Text] / O. N. Kusakina, N. V. Bannikova, S. S. Morkovina, T. N. Litvinova // European Research Studies Journal. – 2016. – Vol. 19 – № 2S. – P. 276-284.
5. Макаров, Е. И. Интеллектуальная собственность как реализованная инновация [Текст] / Е. И. Макаров, С. Н. Дьяконова // Инженерный вестник Дона. – 2012. – № 2. – С. 329-334.
6. Макаров, Е. И. Особенности определения стоимости объектов интеллектуальной собственности [Текст] / Е. И. Макаров, С. Н. Дьяконова // Научный вестник Воронежского государственного-архитектурно-строительного университета. Серия: Экономика и предпринимательство. – 2007. – № 5. – С. 51.
7. Морковина, С. С. АВС-анализ как инструмент оперативного планирования основной деятельности организаций [Текст] / С. С. Морковина, С. В. Фурсова // Экономический анализ: теория и практика. – 2012. – № 38. – С. 2-9.
8. Development of methodological approaches to the efficiency analysis of territorial-industry cluster formation in the forest sector [Text] / S. S. Morkovina, E. G. Popkova, M. S. Santalova, A. V. Konstantinov // Asian Social Science. – 2014. – Vol. 10 – № 23. – P. 81-93.
9. Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент [Текст] / Ф. Котлер ; пер. с англ. – 11-е изд. – СПб. : Питер, 2003 – 800 с.
10. Портер, М. Е. Конкурентная стратегия: методика анализа отраслей и конкурентов [Текст] / М. Е. Портер ; пер. с англ. – М. : Альпина Бизнес Букс, 2005 – 464 с.
11. Томпсон-мл., А. Стратегический менеджмент: Концепции и ситуации для анализа [Текст] / А. Томпсон-мл., III. А. Дж. Стрикленд ; пер. с англ. – 12-е изд. – М. : Вильямс, 2006. – 928 с.
12. Хасси, Д. Стратегия и планирование: путеводитель менеджера [Текст] / Д. Хасси. – СПб. : Питер, 2001. – 384 с.